5 наибольших ошибок продавцов на маркетплейсах

Маркетплейсы увеличивают свою популярность среди ритейлеров, а среди потребителей - еще больше. Ранее для многих продавцов это был дополнительный канал продаж, а сегодня он становится практически необходимым. 2020 года расходы покупателей на маркетплейсах, по оценке группы компаний EVO, увеличились на 41% до 107 млрд грн. В 2021 году там прогнозируют рост еще на 25-30%.

Некоторые предприниматели, которые начинают сотрудничество с площадками, думают, что нужно только зарегистрироваться, опубликовать свой товар и ждать сверхприбылей. Непонимание процесса работы часто является причиной целого ряда неправильных действий, которые иногда приводят к недополучению прибыли, а иногда - к финансовым потерям. «Украинский капитал» спросил у экспертов о самых распространенных ошибках продавцов на маркетплейсах.

В Украине присутствуют десятки крупных маркетплейсив, на которых ритейлеры часто допускают ошибки. Самые распространенные ошибки продавцов, через страдающих продажи на торговых площадках, связанные с ассортиментом, контентом, рекламой, правилами площадке и невнимательным сервисом. В предыдущем материале «Украинский капитал» рассказывал о том, как правильно выбрать маркетплейс. В этом материале вы найдете советы, как избежать самых распространенных ошибок при продаже товаров на маркетплейсах.

Ошибка 1. Неправильный ассортимент

Первая и главная комплексная ошибка заключается в выборе маркетплейсу и вашего товара на нем. Дело в том, что популярность площадке никак не гарантирует высокие продажи именно вашего товара.

Так, например, фэшн-маркетплейсы ассоциируются у всех с одеждой и аксессуарами. На некоторых из них, конечно, есть категории канцелярии, электроники и даже авто, но для этого есть нишевые площадки. Продавать товар на непрофильной маркетплейси всегда будет сложнее.

Как избежать ошибки с ассортиментом?

Чтобы выбрать подходящую платформу, необходимо тщательно изучить информацию о доступных маркетплейсы во всех открытых источниках. Реальный спрос по разделам в открытый доступ никто не преподает, но успех продаж зависит именно от востребованности той или иной категории на площадке.

Во-первых, стоит запросить информацию у самого площадки. Это можно сделать через службу поддержки или связаться со специалистами площадке, которые занимаются сотрудничеством с продавцами. В первую очередь старайтесь получить данные по продажам именно в вашем сегменте рынка.
Там вам должны вообще рассказать о ситуации и посоветовать свои услуги. Конечно, не стоит ожидать, что маркетплейс расскажет обо всех реалии продаж на нем. Так же маркетплейс не сможет рассказать о продажах и спрос той категории товара, с которой вы планируете к ним идти - это конфиденциальная информация.
Во-вторых, стоит запросить информацию у продавцов на площадке. Они часто контактируют в профильных чатах и сообществах: там предприниматели обмениваются информацией о каналах продаж. Вы сможете проконсультироваться с коллегами, которые уже пользовались этим маркетплейсом. Они смогут рассказать о реальном положении дел и посоветовать вам путь, который вам лучше выбрать.

Ошибка 2. Некачественный контент

Покупатель знакомится с продукцией через изображение и описание товара. Благодаря им он понимает, или он нужен ему и готов отдать за нее свои деньги. Чтобы убедить покупателя в том, что ему нужен именно этот товар, надо очень постараться. Ошибкой является отсутствие фото, видео или описания, их плохое качество либо не эксклюзивность.

Если не уделить этому внимания, процесс «шлифовки» контента затягивается на месяцы - торговля простаивает, а продавец теряет деньги.
Если покупатель заходит на страницу товара, а там битое на пиксели фото, этих фото мало, описания тоже мало и в нем еще и ошибки - покупатель закрывает страницу. По словам директора компании FOKS, это очень массовая ошибка и 70% от причин неудач продавцов на маркетплейсах.

Как избежать ошибки с контентом?

Чтобы правильно и качественно заполнить карточку товара, изучите особенности оформления каждого блока. Во-первых, изучите рекомендации платформы к заполнению профиля и требования к контенту. Чтобы ваш товар находился в поиске, нужно правильно выбрать категорию для размещения и правильно сформировать название. Она должна выглядеть привлекательно и давать потенциальному покупателю повод нажать на товар в поиске.

Очень важно, что некачественные название, описание или фото - это не смертельно, а ложные характеристики, «отфотошопленные» или чужое фото - это дорога в один конец. Не надо вводить покупателя в заблуждение - это прямой путь к возвращению, плохого отзыва и блокировки продавца.

Во-вторых, если в карточке не хватает каких-то важных на ваш взгляд полей, включайте нестандартную информацию в описание. Покупателю может не хватать какой-то маленькой важной детали. Это может быть, например, имя переводчика книги, информация о наличии батареек в комплекте, название улья, из которого был собран мед - любой, что заставит покупателя нажать «Добавить в корзину».

Для этого можете посмотреть на описание товара других продавцов. Изучите предложения конкурентов, соберите описание и фотографии их товаров. Выберите те факторы, которые вам понравились. Подумайте, почему они достигли успеха и как можно сделать лучше.

Ошибка 3. Игнорирование рекламы

Большой ошибкой среди начинающих является игнорирование встроенных инструментов маркетплейсив для рекламы. Просто выгрузить товар на сайт площадке и ждать продаж - это ошибка. Вы не продаете товары в вакууме, а находитесь среди конкурентов. Ваш продукт будет размещен рядом с аналогичными товарами других брендов: больших и маленьких.

Еще одной ошибкой является бездумная или неорганизованная реклама. Конечно, если продавец лишние деньги для вливания в рекламу, ему никто не запрещает захватить категорию на маркетплейси. Однако, как отмечают эксперты, используя статистику и аналитику рекламной кампании, на ней можно экономить и рационализировать расходы. Особенно это актуально для небольших бюджетов.

Как избежать ошибки с рекламой?

Надо использовать все доступные инструменты внутреннего маркетинга. Первая возможность для продвижения - начальная ниже цена товара, чем у конкурентов, скидка или акционное предложение. Покупатели любят скидки и акции и выберут более дешевый идентичный товар, чем у ваших конкурентов. Это позволит новому продавцу получить первых покупателей и получить первые положительные отзывы.

Также платное продвижение на маркетплейси дает свои положительные результаты. Стоит тестировать различные варианты продвижения и выбрать самый. Сначала бизнес будет тратить на рекламу много. Впоследствии, когда выстроится универсальный шаблон рекламной кампании, расходы на рекламу будут уменьшаться, а доход будет расти.

Ошибка 4. Нарушение правил площадке

Если бизнес может игнорировать советы маркетплейсу по контенту, то иногда продавцы прибегают к откровенно неэтичных нарушений. Такие действия, которые часто близки к мошенничеству, могут стать причиной остановки сотрудничества площадки с продавцом.

Маркетплейсы также учатся - сейчас их алгоритмы и работники легко находят такие нарушения. По его словам, восстановить репутацию на площадке сегодня стоит дороже, чем просто качественно работать и быть честным продавцом.

Как избежать ошибки правилам площадке?

Причиной штрафных санкций в большинстве случаев становится незнание и нарушение пунктов договора. Поэтому договор с маркетплейсом и правила площадке стоит изучить от края до края и неуклонно следовать всем предписаниям.

Площадка действительно заинтересован в росте продаж продавцов, но не ценой нарушения правил и использования нерыночных методов. Успешное сотрудничество и покой продавца возможны только при выполнении всех условий, указанных в договоре и правилах.

Ошибка 5. Рассеянный сервис

К этой категории относятся большинство ошибок продавцов, которые происходят после оформления заказа покупателем. Неправильное обновление цен и остатков, медленное обработки заказов, некачественный сервис, требование предоплаты - это все разрушает доверие покупателя.

Маркетплейсы - это лишь инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Большая присутствие на маркетплейсах требует больше работы. Если вы получаете заказ с 10 площадок, хорошая новость - вы получаете заказ с 10 площадок, плохая новость - за ними всеми надо следить и их обрабатывать.

Как избежать ошибки с сервисом?

Эксперты отмечают, что обновление ассортимента, количества товара, цен и контента должно происходить постоянно. Рассчитывать экономику лучше заблаговременно, а не в процессе продажи. Важно постоянно отслеживать остатки и своевременно пополнять состав, чтобы не заставлять покупателя идти к другому продавцу.

Покупатель сегодня ждет быстрого доставки. Если у вас сегодня купили - надо сегодня отправить, максимум завтра. Продавцы, которые отправляют на третий день - это большая ошибка. Покупатель не напишет хорошего отзыва, а возможно и не вернется к вам на следующую покупку.