Как выбрать маркетплейс для ведения бизнеса: плюсы и минусы в деталях!

Десяток лет назад перспективы электронной коммерции вызвали сомнения только в самых больших скептиков, но сегодня даже они начали покупать товары в интернете. Это стало возможным благодаря маркетплейсам - торговым площадкам, которые размещают товары от разных продавцов. Причина их популярности очевидна: они чрезвычайно удобными как для продавцов, так и для покупателей, особенно в условиях пандемии.

Некоторый малый и средний бизнес, который имеет собственный интернет-магазин работает до сих пор только вживую, смотрит на маркетплейсы с осторожностью - они отбирают продажи. Другие же используют их и получают дополнительные продажи, жертвуя своими определенными интересами. OutSignal расскажет о плюсах и минусах работы с маркетплейсамы, для кого они подходят и советы от экспертов, которые не оставят возможностей для ошибок.

Что такое маркетплейс и в чем его особенность на примере E-commerce рынка в Украине?

E-commerce рынок имеет большие перспективы. По оценке группы компаний EVO, в прошлом году украинцы в интернете потратили 107 млрд грн - на 41% больше, чем в 2019 году. Учитывая данные Госстата, e-commerce собрал почти 6% всех расходов украинском. По мнению экспертов, эта цифра будет расти. Сформулируем основные тезисы:

1. «Формируются новые потребительские привычки, большие традиционные игроки уделяют все больше внимания к e-commerce, появились новые продукты online to offline. При таких условиях в 2021 году мы ожидаем больший рост, чем в 2019 году, но меньше, чем в 2020-м - 25-30% », - прогнозирует руководитель бизнес-направления Prom.ua Никита Артемчук.
2. Воспользоваться всеми преимуществами e-commerce помогают маркетплейсы - все эти онлайн-витрины, на которых различные производители и продавцы могут представить свой товар. Такой цифровой аналог торгового центра позволяет продавать товары прямо со склада, избегая офлайн-цепочки с классической доставкой в магазин и магазинной витриной.
3. С 2020 года количество продавцов на их маркетплейсах выросла на 11%. По словам Никиты Артемчука, выйти на маркетплейс не слишком трудно: это работа с товаром, учитывая правила площадки, работа с рекламой на маркетплейси и, собственно, продажи. Сложность работы на маркетплейси, как и в оффлайне, зависит от типа товара продавца.
4. Маркетплейсы справедливо получили свою популярность. Они предлагают удобные условия для продаж и покупок, а также иногда предоставляют гарантии по оплате и качества. Покупателям не нужно сравнивать товар на десятках сайтов или ехать в торговый центр - это все доступно на одной платформе, которая доступна даже с телефона.
5. «Человек покупает там, где ему удобно. Он может зайти в онлайн магазин, приехать, померить и купить в оффлайне, или наоборот - увидеть оффлайн и приобрести товар онлайн. Сейчас уже трудно провести четкую границу между оффлайн и онлайн ритейлом », - рассказывает соучредитель и директор компании FOKS Владислав Михайленко.
6. Его компания специализируется на выходе и продвижении бизнеса на маркетплейсы. Он отмечает: если у оффлайн-магазина нет выхода в онлайн - это проблема. Конечно, есть группы товаров, которые продаются только оффлайн, но сейчас большинство магазинов имеют выход в онлайн.
7. «Маркетплейсы - дословно, « базарные площади », имеют ряд преимуществ перед собственным интернет-магазином. Собственный интернет-магазин - это доступ к ограниченному числу брендов, производителей, сервисов, доставки. Люди всегда ходили на базар и будут ходить на базар - только теперь будут это делать онлайн », - считает Владислав Михайленко.
8. Личность торговых площадок в том, что товары на этих площадках им не принадлежат. Они лишь посредником и зарабатывают на комиссии, подписке или рекламе, предоставляя площадку для встречи продавцов с покупателями. Некоторые даже берут на себя коммуникацию с покупателями и осуществления доставки - в некоторых случаях достаточно «видгрузить» товар на площадку и заниматься рекламой.

В чем плюсы маркетплейсов?

Торговые площадки имеют кучу преимуществ для продавцов. В трех словам: это быстро, масштабно и дешево.

• Быстрый контакт с покупателем. Продавцам не надо создавать и продвигать свой интернет-магазин: они получают гарантированный трафик и быстрый доступ к аудитории. Это позволяет попасть в поле зрения и получить доверие покупателей, которые даже не знали о существовании этого товара.
• Увеличение продаж. Даже для тех, у кого есть офлайн-магазин или свой интернет-магазины, маркетплейс - это масштабирование бизнеса. Широкий охват создает лучшие возможности для продавца - увеличивает узнаваемость, доверие покупателей и продажи.
• Экономия. Традиционная розница и собственный интернет-магазин - это расходы. Отсутствие необходимости продвигать свой товар самостоятельно позволяет экономить деньги на персонале, трафика и аналитике данных. Торговые площадки уже хорошо знают своих потребителей и помогут бизнесу с таргетированием.
• Директор компании FOKS рассказывает, что покупатели идут на маркетплейсы через ассортимент, выбор и длинный хвост покупок. Человек может прийти за одним товаром, ему может что-то понравиться, что он не планировал купить, но сделает это.
• «Это то, что присуще нам как покупателям - шопинг. Когда мы пришли в торговый центр за одним товаром, а пошли с двумя дополнительными пакетами - это присуще как женщинам, так и мужчинам, например, с инструментами, хобби и т. Если покупатель увидел то, что может ему не нужно, но интересно - он не пойдет с пустыми руками », - говорит Владислав Михайленко.

В чем их минусы?

Все было бы идеально, если бы не минусы маркетплейсив. Главные преимущества торговых площадок часто превращаются в их недостатки.

• Большая конкуренция. Простота сотрудничества с маркетплейсамы привлекает многие продавцы и брендов - возможно, ваших конкурентов. Выделиться среди тысячи подобных товаров сложно, а потому на привлечение внимания к себе надо будет тратить дополнительные расходы и усилия.
• Отсутствие коммуникаций. Работа на торговой площадке - это минимум контакта с покупателем. Это может привести к недоразумению и отрицательные отзывы по вине маркетплейса. Также исчезает возможность создать круг постоянных покупателей, используя программу лояльности.
• Комиссия. За размещение на маркетплейси может быть действительно высокая комиссия. Или покроют расходы на комиссию возможные затраты на собственный интернет-магазин - это может быть индивидуально. Товарам с низкой маржинальностью точно стоит обходить торговые площадки - они не будут давать прибыли.
• Кому стоит идти на маркетплейсы?
  Сегодня бизнеса трудно наедине победить в борьбе с маркетплейсамы. По словам Владислава Михайленко, для малых продавцов эта битва априори проиграна. Поэтому здесь хорошо работает пословица «если не можешь победить их - присоединяйся к ним».
• «Малый бизнес никогда не сможет соперничать с маркетплейсамы в контекстной рекламе. По органического развития: все лидирующие позиции уже заняты, если стартовать с нуля - успеха может не быть. Далее соцсети - с маркетплейсамы сможет соперничать только немалый бюджет и серьезный подход », - рассказывает эксперт.
• Идти на маркетплейсы стоит тем, кто уверен в своем товаре. Даже на продвижение известного товара нужны деньги и время. Маркетплейс точно подойдет как площадка для размещения масс-маркета, если товар популярный и ликвидный. Высокая маржинальность товара позволит покрыть комиссию за услуги торговой площадки и получать прибыль.
• Тем, кому нужно быстро запустить продажи. Это может быть выгодно новом продавцу, который хочет срочно начать продажи, или даже уже постоянным продавцам - чтобы попасть в сезон.
• Тем, кто хочет масштабировать бизнес или не "париться" с логистикой. Это может быть полезно компаниям, которые хотят расширить географию своих продаж. Также бизнес может заниматься только производством и улучшением качества, а не продажами - этим займется компания-маркетплейс.

Кому стоит подумать перед этим?

Директор компании FOKS предлагает ответить на главный вопрос: «вернется покупатель в ваш интернет-магазин по следующим покупками?». Если бизнес уверен, что покупатель вернется за 2-3-4-5-6 покупками, если готов создавать сервис, ассортимент, круг «своих» покупателей, если будет спрос и будет постоянно - тогда стоит открывать именно интернет-магазин.

Несмотря на то, что выход на маркетплейсы - это дешевле и быстрее, есть категории, которым лучше оставаться на своем сайте. Сотрудничество с торговыми площадками не подойдет тем, кто увидел риски для своего бизнеса в минусах сотрудничества, о которых шла речь ранее.

1. Тем, кто продает низкомаржинального товар. Комиссия площадок, подписка или реклама товара может «съесть» всю прибыль от него. Маркетплейсы - это удобный, но не самый дешевый канал сбыта.
2. Тем, кто хочет сохранить эксклюзивность своего товара. Элитарность сегодня делает большие доходы продавцам. Качественный сервис, коммуникация и консультация может исчезнуть во время продаж на торговой площадке - это повлияет на настроения требовательных клиентов.
3. Тем, кто хочет создать круг «своих» покупателей. При продаже на маркетплейси продавец и покупатель часто «безликие». Вы не сможете узнать о поведении ваших клиентов, создать базу для программы лояльности, держать с ними контакт и дальше. Остается неизвестным, как действуют те или иные маркетинговые ходы и инструменты.

Какие маркетплейсы на украинском рынке?

Всего в Украине работают десятки крупных маркетплейсив. Их условно можно разделить по типу участников, по целевой продукцией и по способу монетизации. Разберем каждый тип.

По типу участников. Это могут быть платформы С2С (customer-to-customer), B2C (business-to-customer) - их подавляющее большинство, и B2B (business-to-business). Продавцами на некоторых маркетплейсах могут быть обычные физлица, а также бизнес, который может продавать не только обычным клиентам, но и другому бизнесу.

По целевой продукции. Различные платформы могут специализироваться на разном типе товара: физических вещах с узкой или широкой специализацией, услугах или информации. Многие товарных маркетплейсив имеют узкую специализацию - в них они становятся удобными и выгодными продавцу и покупателю.

«Есть нишевые маркетплейсы, а есть формат масс-маркета. Между собой они соревнуются в пользе для покупателя. Если взять, например, нишевый маркетплейс в сфере фэшн - там больше опций, лучше контент и многое удобных моментов, чем в масс-маркета. Нишевые маркетплейсы всегда будут лучше, чем универсальные торговые площадки », - рассказывает директор компании FOKS

По его словам, в Украине недостаточно нишевых маркетплейсив. Однако, он считает, что украинский рынок торговых площадок пойдет вслед за мировым и начнет специализироваться.

По способу монетизации. Платформы могут получать прибыль из разных источников. Это может быть реклама вашего товара - показ его в «топах». Некоторые маркетплейсы берут обязательную дополнительную комиссию с каждого проданного товара, а некоторые - деньги за подписку на определенный период.

Сколько стоит размещение товара?

Различные маркетплейсы предлагают похожий формат сотрудничества, где отличается только формат рекламы на платформе, стоимость подписки или присутствие комиссии за продажу.

По словам Михайленко, все маркетплейсы можно разделить на открытые и закрытые. Открытый маркетплейс не продает товары, это сами продавцы продают в нем. К этому типу относится, например, Prom.ua. Закрытые маркетплейсы - это, например, Rozetka.ua, Allo.ua, Epicentrk.ua, Kasta.ua.

На открытых маркетплейсах чаще продавцу придется тратить на подписку и внутреннюю рекламу. Например, в Prom.ua подписка стоит от 4,9 до 12,2 тысячи в год, а также надо покупать внутреннюю рекламу. Стоимость рекламы индивидуальная - зависит от целей продавца.

На Rozetka.ua также подписка, но она более символическая - 120 грн в месяц. Закрытые маркетплейсы также предлагают внутреннюю рекламу, а главное - берут комиссию за проданный товар. Она может составлять от 2,5% до 30% за разный товар.

«Комиссии разные. Они зависят от, собственно, маркетплейсу и категории. Например, на диски для шин может быть примерно 4%, гаджеты, электроника, айфоны - 2-2,5%, одежда - 20% может быть, обувь - тоже может быть 20%, а может и 15% - зависит от площадки » , - объясняет Владислав Михайленко.

Комиссия удерживается от стоимости товара. Если комиссия - 20%, а товар стоит 1000 грн, то маркетплейсу придется отдать 200 грн в продажу. Внутренняя реклама на маркетплейси, по оценке эксперта, может достигать 7-10% от стоимости заказа.

Большинство маркетплейсив не разглашают свои прайсы «с порога». Поэтому, если бизнес рассматривает возможность выхода на маркетплейс, целесообразно с ними начать общение - там должны рассказать об основных расходы в вашем отдельном кейсе.

Как выбрать подходящий торговая площадка?
В общем такое разделение действительно есть, но на практике он часто довольно размыт. Так, например, на etsy.com свои товары могут начинать продавать хендмейдеры, которые перерастают в крупные производства - мы уже рассказывали о кейс EnjoyTheWood. Так же на Privatmarket.ua раздел B2B, как и на Kabanchik.ua бизнес может оказывать услуги бизнесу и тому подобное.

«Мы позиционируем себя как С2С, но это не значит, что мы предоставляем площадку только для них. В наших каталогах большое количество товаров относится B2C. Мы, в общем, начальным звеном в пирамиде роста продавца », - рассказывает руководитель маркетинга Izi.ua Богдан Бородин.

Он, по сравнению с другими площадками, объясняет это низким порогом входа на их платформе. Такие маркетплейсы - возможность для людей, которые еще не хотят перерастать в большой бизнес, а хотят попробовать начать работу на маркетплейсах.

Если же бизнес уверен в целесообразности сотрудничества с крупными игроками, присутствие на универсальных торговых площадках не помешает никогда.

«Обязательно надо смотреть на маркетплейсы с масс-маркетом: например Prom.ua и Rozetka.ua - там надо быть обязательно. Когда вы настроили работу с крупными игроками, тогда беритесь за нишевые. Если у вас строительная тематика - Epicentrk.ua, электроника - Allo.ua и F.ua, фэшн - Kasta.ua, Lamoda.ua, Leboutique.com. Одежду можно продавать и на Allo.ua - там есть такой раздел, но продажи там будут низкие », - рассказал Владислав Михайленко.

Однако любой маркетплейс - это лишь инструмент, которым надо научиться пользовать. На нем надо регулярно выполнять ряд операционных действий: пополнение рекламной кампании, наблюдение за бюджетом, наличием товаров, добавление новых, обработки заказов и тому подобное.